Las técnicas de venta suelen ser efectivas si las aplicas

Si eres un buen vendedor, eso significa que tienes una excelente técnica de ventas.

Lo que equivaldría a definir que las técnicas de venta  conforman el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas, también llamada frecuencia ventas.

Las técnicas de venta en uso varían mucho de la venta consultiva centrada en el cliente al obligado cierre duro. Todas las técnicas requieren de cierta experiencia psicológica sobre conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.

Una maestría en las técnicas de venta puede otorgar rentas muy altas, mientras que la falencia de ellas  resulta  desoladora y  frustrante. El vendedor a menudo tiene que hacer frente a rechazos. Esto es difícil de manejar emocionalmente.

Debido a ello, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la psicología o ex vendedores adiestrados llamados coachers; éstos por lo general  suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria.


El entrenamiento de ventas es muy duro y cuando ya se está en el campo prácticamente se hace un trabajo de supervivencia ya que el vendedor es constantemente rozando la frustración y el rechazo cuando escuchan un NO, por ello su formación debe estar basado en la ética usando conceptos de la psicología moderna inductiva.

Un profesional de las ventas es una persona muy calificada en varios rubros o temas humanísticos como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria, la programación neuro lingüística (PNL), motivacionales e idiomas.

Proceso de venta

Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:

  •  Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción)
  • Método SPIR  Situation, Problem, Implicación, Resolución.
  • Método Percy H. Whitting AICDC  Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre.

Todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:

Preparación y presentación

– Presentación personal
– Presentación de su empresa
– Motivo
– Referencias
– Calificación

Técnicas de venta y habilidad personal es lo que se necesita.

Prospección

– Realización de preguntas abiertas y cerradas
– Encuentro de la necesidad de compra
– Presentación de beneficios








Argumentación

– Comparación de dos artículos similares
– Exposición de  características favorables
– Disminución al  mínimo de puntos negativos

Costeo  y cierre

– Negociación de las condiciones de Ventas
– Ofrecimiento de  incentivo para  el Cierre
– Fijación del precio
– Cierre  definitivo

El cierre es el último paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser generado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. Por la forma de provocar el cierre este se clasifica en:

– Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximación al cliente y este se muestra convencido se hace la pregunta directa  “¿entonces realizamos el pedido ya?.

– Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situación de urgencia, crea prisa en el cliente y hace que este opte por realizar el pedido.

– Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realización del pedido obligando al cliente a decidir alguna característica del artículo ofertado.

– Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondrá la venta pues existe gran demanda del artículo.

Un proceso de venta es  general sin embargo existen variantes importantes a la hora de aplicarlo en cada situación. Tradicionalmente se distinguen estos tipos de venta:

  • Venta en tienda: el cliente visita el establecimiento.
  • Venta a domicilio: el vendedor visita al cliente en su casa.
  • Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta.
  • Call center o tele venta: el vendedor aborda al cliente vía teléfono habitualmente y no media un contacto físico entre ellos.

Buen vendedor

Un buen vendedor tiene determinadas características  necesarias del para que este proceso sea efectivo son:

  • Conocimiento del producto.
  • Confianza.
  • Empatía.
  • Capacidad de comunicación: Es  importante ya que si la persona cree y confía en lo que le están dando se hará mucho más fácil el proceso de cualquier venta, por ello debemos ser y parecer vendedores con experiencia, así la venta será  más fácil.
  • Conocimiento de las personas: Una buena venta implica que las preguntas del vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que está dispuesto a pagar.

Si se hace una buena prospección,  el cliente potencial puede orientar o actuar según los deseos y necesidades que tiene.

Hay que considerar que un buen vendedor está mucho mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el cliente podría estar nunca y puede ofrecer información valiosa así como ayuda al proceso de toma de decisión.